ืิื
ธุรกิจ

มันเป็นเกมตัวเลข

สามปีที่ผ่านมาพอลออกจาก … งานเพื่อเริ่มต้น … การเขียนงานและเขาก็ทำได้ดี เขามีกลุ่มลูกค้าประจำที่ทำให้เขาเดินหน้าต่อไปและพวกเขาก็มีความสุขกับงานของเขา

สามปีที่แล้ว Paul ออกจากงาน บริษัท เพื่อเริ่มต้น
อาชีพการเขียนอิสระและเขาทำได้ค่อนข้างดี เขามี
กลุ่มลูกค้าประจำที่ให้เขาไปและพวกเขามี
ความสุขกับงานของเขา

เมื่อเขาโทรหาฉันเป็นครั้งแรกเขาแสดงความกังวลเกี่ยวกับ
ความยั่งยืนของธุรกิจของเขา “ แม้ว่าฉันจะมี
ความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าของฉันและพวกเขาก็ส่ง
งานที่มอบหมายให้ฉันเพื่อให้ธุรกิจของฉันดำเนินต่อไป แต่ฉันก็
กลัวว่าจะสูญเสียพวกเขาไป จดทะเบียนพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์

ถ้าฉันทำหนึ่งหรือสองอย่างในเวลาเดียวกันฉันจะมี
ปัญหาจริงๆ ฉันไม่ชอบความรู้สึกอ่อนแอนี้ ฉันไม่
รู้สึกว่าฉันเป็นผู้ควบคุมธุรกิจของตัวเอง”

“ โอเคสมมติว่ามันเกิดขึ้น” ฉันเตือนเขา “วิธีการ
นานแค่ไหนที่คุณจะพาลูกค้าใหม่เข้ามา
แทนที่”“ ฉันไม่แน่ใจ” เขาพูดติดอ่าง “ ฉันไม่ได้
ติดตามสิ่งเหล่านั้นจริงๆ ฉันกลัวที่จะคิดแม้แต่
เรื่องเดียว”

“ แต่นั่นเป็นสาเหตุที่เราทำงานร่วมกัน ดังนั้นคุณสามารถดูลักษณะ
เหล่านี้ของธุรกิจของคุณ ดังนั้นคุณจะเตรียมพร้อม
สำหรับสิ่งที่คาดไม่ถึง ฉันรู้ว่ามันน่ากลัวดังนั้นลองมาดู
ด้วยกัน”

พอลกับฉันยังคงคุยกันเรื่องนี้ในระหว่าง
การฝึกโทร 4 ครั้งถัดไปของเรา ในช่วงเวลานั้นเขาวางแผน
กระบวนการตรวจหาแร่พัฒนาระบบสำหรับการติดตาม
ลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าเป้าหมายเมื่อพวกเขาเดินทางผ่านระบบ
และสร้างสเปรดชีตที่แสดงสถานะ
ของลูกค้าแต่ละคนในเวลาใดก็ได้

ด้วยตัวเลขเหล่านี้เขาสามารถคำนวณจำนวนลูกค้าที่มุ่ง
หวังที่จะสร้างเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายของเขา
เป็นผลให้ตอนนี้เขารู้สึกควบคุมธุรกิจของเขาได้มากขึ้น
และรู้ว่าสิ่งที่เขาต้องทำเพื่อให้มั่นใจว่า
ธุรกิจของเขาจะอยู่รอด

พวกเราไม่มีใครสามารถคาดการณ์ได้ว่าเมื่อลูกค้าจะย้ายสูญเสียเงินที่
งบประมาณสำหรับบริการของเราใช้ฟังก์ชั่นของเราหรือ
เลือกผู้ขายรายอื่น แต่เราสามารถเตรียมความพร้อมเพื่อ
ตอบสนองต่อสิ่งเหล่านี้ดังนั้นพวกเขาจึงมี
ผลกระทบน้อยที่สุดเกี่ยวกับความมีชีวิตของธุรกิจของเรา

คุณรู้หรือไม่ว่ามีลูกค้าที่มุ่งหวังจำนวนเท่าใดที่คุณต้องสร้างเพื่อให้ได้
ลูกค้าใหม่ 5? 10? 25? 50? แม้ว่าแนวทางอุตสาหกรรมอาจจะเป็น
สิ่งที่คุณต้องรู้คือจำนวนลูกค้าที่คุณ
ต้องเข้าหาเพื่อรับลูกค้าใหม่

การรู้จำนวนนี้จะบอกคุณว่าผลลัพธ์ใดที่คุณต้องการที่จะได้รับ
จากความพยายามทางการตลาดของคุณและการรู้ที่จะบอกคุณว่า
การตลาดของคุณเพียงพอที่จะบรรลุ
เป้าหมายการขายประจำปีของคุณหรือไม่

สมมติว่าคุณต้องการเพิ่มยอดขายของคุณ $ 18,000 ใน
อีก 12 เดือนข้างหน้าและคุณรู้ว่าโดยเฉลี่ยแล้วลูกค้าแต่ละราย
ใช้จ่าย $ 1,200 / ปีกับคุณ นั่นหมายความว่าคุณต้องนำ
ลูกค้าใหม่ 15 รายในอีก 12 เดือนข้างหน้า ($ 18,000 หารด้วย $ 1,200)

โปรดทราบว่าคุณจะต้องดูรายละเอียดเพิ่มเติมเพื่อคำนวณ
ตัวเลขของคุณเองเนื่องจากในสถานการณ์นี้ที่ลูกค้าใช้จ่ายโดยเฉลี่ย
$ 1,200 / ปีกับคุณ แต่ถ้าคุณไม่พาเขามาจนถึง 6
เดือนจากนี้คุณจะได้ $ 600 ในช่วง 12 เดือนที่
เรากำลังดูอยู่ แต่ลองมาทำงานกับสิ่งที่เรามีเพื่อ
จุดประสงค์ของตัวอย่างนี้

ดังนั้นคุณต้องนำลูกค้าเพิ่มอีก 15 ราย หากคุณรู้
ด้วยว่าคุณต้องสร้างลูกค้าเป้าหมาย 10 คนสำหรับทุก ๆ คน
ที่เป็นลูกค้าคุณจะต้องสร้าง
ลูกค้าเพิ่มอีก150 คนในปีนี้ (ลูกค้า 15 ราย * 10 คนที่มีคุณสมบัติเหมาะสม)

ดังนั้นเพื่อสร้างยอดขายเพิ่มขึ้น $ 18,000 คุณจำเป็นต้องหา
วิธีการทางการตลาดที่จะสร้าง
โอกาสเพิ่ม 150 รายขึ้นไปนอกเหนือจากที่คุณ
กำลังสร้าง

แม้ว่านี่จะไม่ใช่วิทยาศาสตร์ที่แน่นอน แต่มันก็ให้
ตัวเลขบางอย่างที่คุณควรให้ความสนใจเพื่อทำให้ความคืบหน้าไปสู่
เป้าหมายของคุณสามารถวัดได้มากขึ้น การวัดผลนี้ช่วยให้คุณสามารถจัดทำแผนภูมิ
ความคืบหน้าของคุณตลอดทั้งปีซึ่งในทางกลับกันเพิ่ม
โอกาสที่คุณจะบรรลุเป้าหมายตามที่คุณสามารถ
แก้ไขระดับกลางได้

มันใช้งานได้กับพอลและสามารถใช้ได้กับคุณ!

ดังนั้นถึงเวลาที่จะถามตัวเองแล้ว – คุณกำลังเติม
ช่องทางที่คาดหวังไว้หรือไม่?

ในช่วงสามปีแรกของธุรกิจออกแบบเว็บไซต์
ของฉัน ฉันทำสิ่งที่ฉันคิดว่าจะนำ
ธุรกิจมาและรอผล ฉันวิเคราะห์น้อยมาก
กระบวนการดังนั้นฉันจึงไม่สามารถคาดการณ์ได้ว่ากิจกรรมใดที่
ฉันต้องทำเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ

ไม่กี่ปีที่ผ่านมาที่ปรึกษาด้านการจัดการแนะนำให้ฉันรู้จัก
กับช่องทางแห่งอนาคต เป็นวิธีการติดตาม
กระบวนการตรวจหาแร่ของคุณเพื่อให้คุณทราบว่ามีลูกค้าหลายรายใน
แต่ละขั้นตอนในเวลาใดก็ตาม

เมื่อเวลาผ่านไปคุณสามารถคาดการณ์จำนวนลูกค้าที่คุณ
ต้องการสร้างเพื่อสร้างลูกค้าใหม่ สิ่งนี้
จะช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายการขายที่สมจริงวางแผนการตลาดที่มีประสิทธิภาพ
และงบประมาณการตลาดที่เพียงพอ

บนกระดาษเปล่าให้วาดช่องทางขนาดใหญ่เพื่อยก
ทั้งหน้า ทางด้านขวาของช่องทางเริ่มต้นที่
ด้านบนเขียนขั้นตอนแรกของกระบวนการตรวจหาแร่ของคุณ (
ตัวอย่างเช่นการติดต่อครั้งแรกที่มีโอกาสในการประชุมเครือข่ายการ
โทรเย็นแบบสอบถามเว็บไซต์ ฯลฯ )

ด้านล่างนั้นเว้นช่องว่างระหว่างทั้งสองไว้ให้เขียน
ขั้นตอนที่สองของกระบวนการตรวจหาแร่ของคุณ (ตัวอย่างเช่น
กำหนดเวลาการประชุม) เขียน
ขั้นตอนที่ตามมาของกระบวนการตรวจหาแร่ของคุณต่อไปอีกขั้นหนึ่ง
จนกว่าจะถึงด้านล่างของช่องทาง ขั้นตอนสุดท้าย
ควรเป็นขั้นตอนที่ลูกค้าเป็นลูกค้า
(ตัวอย่างเช่นคุณได้รับสัญญาที่เซ็นชื่อกลับมาพร้อมกับ
การตรวจสอบเงินฝาก)

ตอนนี้กลับไปที่ด้านบนสุดของช่องทางและสำหรับแต่ละขั้นตอน
ที่คุณระบุเขียนจำนวนลูกค้าที่คุณมี
ใครกำลังอยู่ในช่วงเวลานั้น เขียนตัวเลขเหล่านี้ใน
ช่องทาง หากคุณมีที่ว่างคุณสามารถเขียนชื่อของ
กลุ่มเป้าหมายที่อยู่ในแต่ละขั้นตอน

ตอนนี้คุณอาจต้องการสร้างสเปรดชีตที่ช่วยให้
คุณติดตามเมื่อมีโอกาสเข้าสู่ระบบของคุณเมื่อ
พวกเขาเข้าสู่แต่ละขั้นตอนและเมื่อพวกเขากลายเป็นลูกค้า คุณ
สามารถใช้คอลัมน์แรกในการเขียนชื่อที่คาดหมายและ
คอลัมน์อื่น ๆ เพื่อเขียนแต่ละขั้นตอนการตรวจหาแร่ จากนั้นแต่ละ
แถวที่อ่านจากซ้ายไปขวาสามารถแสดงวันที่ที่
ลูกค้าเข้ามาในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการที่คุณคาดหวัง

เมื่อเวลาผ่านไปคุณจะสามารถกลับมาที่สเปรดชีตของคุณ
เพื่อคำนวณจำนวนของโอกาสในการสร้าง
ลูกค้าใหม่รายหนึ่งและระยะเวลาโดยเฉลี่ยใน
การเปลี่ยนลูกค้าใหม่ให้เป็นลูกค้า

เมื่อคุณปรับปรุงระบบการตรวจหาแร่และช่องทางของคุณบทความจิตวิทยาแล้ว
คุณอาจต้องการสร้างช่องทางในเวอร์ชันยักษ์บน
ฟลิปชาร์ตซึ่งคุณสามารถเขียนชื่อของผู้สนใจแต่ละคนลงใน
กระดาษโน้ตและย้ายจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้น

สามารถให้ภาพที่ชัดเจนเกี่ยวกับ
สถานะการตรวจหาแร่ปัจจุบันของคุณและแสดงให้คุณเห็นว่าพื้นที่ใดที่คุณต้องการความสนใจ

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *